主打熟女海淘市场 贸易商背景的蜜惠能玩出什么新花样

　　36氪曾对 15年 的跨境电商行业做过一个较为详尽的梳理。过程中，我们提问了数位创始人有关明年的行业发展趋势，其中有一点他们几乎一致认同：随着整体市场被不断教育，整个海淘市场依然有非常巨大的成长空间，已有的电商的用户正在逐步转成海淘用户，基数非常庞大。

　　既然基数非常大，那么专注某个细分人群做深做透，是否是个行之有效的路径呢?我们之前曾报道过从男性垂直人群切入的 “XY” ，而 “蜜惠” 想揽获的则是大批“熟女们” 的心。

　　蜜惠合伙人、CMO牛文怡告诉 36 氪，他们曾对 30 岁以上的熟女人群做过一次调查，想了解她们最常用的5个购物软件是什么，发现还是挺出乎人意外的，排名前五的分别是淘宝、京东 、亚马逊、一号店和当当网。但这五家都有个共同的特点：就是做得比较早。“通常这批用户装上APP 后会比较稳定，只要体验流畅、使用上手，就不太会换掉。”

　　这里还要简单介绍一下：牛文怡，7月14日出生，网名牛若英，蜜惠联合创始人，媒体传播与品牌营销专家，主要关注领域为生活类电商、社会化传播以及都市流行文化。在2015年下半年加入妮素网络科技，创立蜜惠全日淘。牛文怡编著有《最爱北京人》(三联书店2012年出版)、《北京秘境》(广西师大2013年出版)等。

　　因此，为了快速拿货和节省沟通的成本，不少自营类跨境电商都会选择向日系贸易商直接拿货。牛文怡认为，贸易商的背景为 “蜜惠”带来了两点好处，一是可以拿到最低的批发价格，二是能通过各个 B 端平台的订单，在选品上迅速反应。

　　不过也因为跟原有业务存在竞争关系，“蜜惠”APP不会单独出来融资。“好处是不用为了做数据去做数据，而是实实在在的去培养产品和用户。我们也更关注用户质量，每个用户实际能带来多少钱和利润。”牛文怡表示，这也是他们想主打熟女市场的原因。“根据过往的销售经验和市场调研来看，现有的海淘用户偏年轻，一来消费能力有限，二来对价格非常敏感，会在各个平台上面进行比价，没有忠诚度。大家大多是跟着商品走，而不是品牌走。”

　　但是，问题来了，熟女这个人群如何有效触达呢?“蜜惠” 上线后的第一步选择了和自媒体 “咪蒙”进行合作。“我们观察了她的内容，完全是针对熟女少妇的，比如《斗小三的正确方式》、《遇见老公打飞机怎么办》、《过度讨论自己的孩子就是没修养》等，走的是家庭情感路线。实际推广下来确实不错，APP上线的 24 个小时获得了 1200 个订单以及将近 3000 个注册用户。 ” 牛文怡说。

　　我的另一个疑问是，既然主打熟女人群，为什么 “蜜惠”售卖的品类中没有母婴呢?团队解释说，母婴品类的好处是可以迅速地吸引流量，但拿货成本和资金的占用率非常高，销售端各家竞相压价，毛利率非常低。对他们来说不是一门好的生意。

　　我自己使用下来，直观的体验是当前 “蜜惠”的版本还做得很初级，虽然公司有贸易商的背景和资源，但前端缺乏让人眼前一亮的感觉。同时还有一个顾虑，海淘只做日本一个市场会否偏窄了?

　　对此，牛文怡表示，在即将上线的新版本中将增加内容、媒体板块，全面地介绍日本商品。供应链方面，“蜜惠”目前在杭州设有保税仓。除此之外，也提供日本直邮和香港直邮，公司正在建 1000平米的日本仓，目的是为了后续增加更多品类。至于是否拓展到其他国家，仍在讨论当中。团队第一阶段的目标是先把品类做全，把买日货的用户认知打穿，以后再做 SKU扩充。